Libérez le potentiel commercial de vos équipes

Libérez le potentiel commercial de vos équipes : extrait de la méthode.

Libérez le potentiel commercial de vos équipes

Si les commerciaux ont pour mission de réaliser leurs objectifs, les managers commerciaux ont, quant à eux, le devoir de les aider dans cette réalisation.
Cette aide peut se traduire par la fourniture de listings de prospection ou la location d’un service d’appels de prospects, le mise en place d’incentives, un coaching permanent des commerciaux, des formations, un marketing à la pointe, ou le recadrage de collaborateurs… Tout ceci est très bien et souvent nécessaire. Mais pourquoi faire compliqué quand…

Décrivons quelques principes et libérez le potentiel commercial de vos équipes :

Techniques de vente pipeline et efficacité commerciale
Pipeline commercial – Axes d’amélioration
  • 3 facteurs clés de développement:
  • Volume d’activité
  • Durée du cycle de vente
  • Efficacité commerciale

Le Pipeline Commercial est une représentation du comportement commercial d’un vendeur. On voit dans le schéma ci-dessus que le vendeur alimente son Pipe avec des opportunités d’affaires. Ces opportunités sont le fruit de sa prospection. Plus le nombre d’opportunités sera élevé, plus ses chances de réalisation de ventes seront fortes.
La Durée de Réalisation (Cycle de vente) moyenne des ventes joue sur la capacité de traitement du nombre d’affaires. Par exemple : Si un commercial A a une durée de réalisation de ses ventes de 15 jours alors que le commercial B a une durée de réalisation de 30 jours, le commercial A pourra traiter potentiellement 2 fois plus d’affaires et aura des chances de concrétiser plus d’affaires.
L’efficacité commercial représente la capacité à transformer un prospect ou une opportunité en vente. Plus son efficacité sera grande, plus ses chances de réalisation seront élevées. Par exemple : si un commercial D vend 1 fois sur 4, que le commercial E vend 1 fois sur 10, et que tous les deux ont 100 opportunités, alors le commercial D réalisera 25 ventes et le commercial E 10 ventes.
La méthode consiste à agir d’abord sur ce qui est simple à mettre en place et ce qui permet d’obtenir des résultats rapidement en employant des ressources faibles. Aussi notre 1ere action portera sur le Volume d’Activité.

Description de la méthode sur le facteur “Volume d’Activité” en phase de prospection :

Volume d'activité en prospection
  • La moyenne des opportunités est de 34
  • Pierre et Jacques sont en dessous de cette moyenne
  • Demandons à Pierre et Jacques d’alimenter leurs affaires à 34 opportunités, ni plus, ni moins
  • Calculons le gain potentiel d’affaires si les autres critères sont constants :
  • Taux de transformation de Pierre = (6 ventes) / (25 RDV Prospection) = 24,00 %
  • Taux de transformation de Jacques = (8 ventes) / (18 RDV Prospection) = 24,44 %
Appliquons ce taux de transformation à 34 RDV Prospection :

  • Potentiel Ventes Pierre = (34 RDV Prospection) x (Taux de transformation 24,00 %) = 8,16 Ventes
  • Potentiel Ventes Jacques= (34 RDV Prospection) x (Taux de transformation 44,44 %) = 15,11 Ventes
Calculons le taux d’évolution des Ventes potentielles :

  • Taux Potentiel des Ventes Pierre et Jacques = (23,27 Ventes Potentielles) / (14 Ventes Actuelles) = + 66,22 %
  • Impact sur les résultats de l’ensemble de l’équipe = + 13,06 % de Ventes

Pourquoi demander à Pierre et Jacques d’amener leur niveau de prospection au niveau moyen de l’équipe, sans plus ?

  • Un objectif de prospection égal à la moyenne de l’équipe est un objectif “modeste”, donc non négociable
  • Cet objectif est (très) réaliste
  • Cet objectif ne démoralise pas
  • La moyenne va progresser, vous pourrez les augmenter peu à peu.

Que demander à Paul, Martine, Sylvie et Rachel ?

Par exemple :
  • Rachel : d’améliorer le taux de réalisation de RDV Découverte
  • Sylvie : d’améliorer le taux de réalisation de RDV Vente et de transformation
  • Martine : d’améliorer le taux de transformation
  • Paul : d’améliorer le taux de transformation
L’approche portera, pour eux, sur des éléments qualitatifs plutôt que quantitatifs.