Défendre son prix et sa marge

Défendre son prix et sa marge est un des grands enjeux des commerciaux et de leur entreprise. On peut toujours se targuer d’avoir un excellent service, des délais de livraison courts, des produits de qualité… le client en veut toujours plus et réclame du prix, encore et encore. Le niveau de concurrence n’aide pas non plus.

Cette formation interroge les commerciaux sur ce qu’ils ont à “offrir” de plus qu’un produit, un service, des conditions commerciales et financières. Il n’y a pas de fatalité mais des savoir-faire et des savoir-être à maîtriser pour bien défendre son prix et sa marge.

Notre approche

Incarner le prix et sa représentation
Apporter de la Valeur Ajoutée à son client
Choisir les clients qui apprécieront ce plus que vous leur apporterez

Incarner le prix et sa représentation. Le commercial est au cœur de ce principe. Son savoir-être doit valoir le prix voire plus. Le commercial peut représenter un atout non formel et décisif car il donne confiance, son éthique semble sans faille, son engagement est total, il est soucieux des problématiques de son client, il est présent dans les bons et les mauvais moments, il saura dénouer les problèmes efficacement…

Incarner, c’est aussi savoir dire stop.

Apporter de la Valeur Ajoutée à son client. Nous parlons ici de tous les éléments non contractuel, n’ayant trait à aucun produit ou service. Cette VA peut prendre différentes formes : un bon conseil, une pédagogie (faire progresser ses clients), la capacité à réagir vite et bien, à résoudre les problèmes du client, le pouvoir d’influence en négociation, la capacité à comprendre son client…

Choisir les clients qui apprécieront ce plus que vous leur apportrez. Un acheteur de produits ou de services low-cost est-il ou doit il être votre client ? Mieux vaut le savoir tôt avant d’engager des moyens, du temps et de l’énergie pour une cause perdue d’avance. On s’intéressera ici à pré-qualification en prospection, la qualification en découverte, les critères d’achat.

Méthode

    • Apports théoriques
    • Entraînement intensif
    • Utilisation d’outils de qualification des projets d’achat

Infos pratiques

      • En intra ou en inter-entreprises
      • Programme sur mesure dans le contexte de chaque participant
      • Individualisation des exercices et études
      • Intervention France
      • Durée prévisionnelle : de 2 à 3 jours

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