Organisation commerciale

L’organisation commerciale est un des facteurs clés de réussite d’un commercial. Il s’agit, d’une part, de la capacité à traiter un grand nombre d’affaires, et d’autre part à cibler les “meilleurs” affaires pour soi et son entreprise. Cette formation à l’organisation commerciale traitera de gestion de son temps, de l’optimisation de chacun de ses actes commerciaux, de segmentation, d’utilisation des ressources, et ce sans aucune concession à la qualité de votre démarche..

INFORMATIONS


Durée :2 jours.


Dates : à convenir.

Lieu : France entière, à convenir – Nous pouvons aussi vous accueillir dans nos locaux à Paris 3e.

Public visé : Commerciaux débutants pour l’acquisition de compétences et commerciaux confirmés souhaitant revoir les principes d’une bonne organisation commerciale.

Niveau requis : Aucun.

Supports : Livret spécifique.

Sanction : Attestation de stage.

Évaluation : En fin de stage, les participants évaluent la formation.

Suivi : Chaque participant bénéficie de 6 mois de suivi.

Financement : Plan de formation, ACO Intergros, Auto financement.

Tarif : Subordonné à votre demande, et à l’organisation. Nous consulter.

Discuter de votre projet

IMG-INTERGROS OPCA PARTENAIRE EVOLUTION CARRIERE

PROGRAMME & MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

OBJECTIFS

  • Gérer son temps.
  • Savoir cibler ses clients et prospects “profitables”.
  • Optimiser l’efficience de chaque acte commercial.
  • Mesurer l’utilisation de ses ressources internes.

APPROCHE

  • Connaître les principes de gestion du temps : travers et clés pour en gagner.
  • Méthode de segmentation d’un portefeuille, morphotypes de clients profitables, qualification de prospects.
  • Optimiser les actes commerciaux sans concession qualitatif : prospection, tournée, gestion à distance, présentation entreprise, détection des critères d’achat, questionnement, leadership, négociation, closing…
  • Gérer judicieusement les ressources : moyens, collègues, fournisseurs, temps, argent, en fonction du client/prospect.

PROGRAMME

1- Les leviers d’une bonne organisation

  • Le planning
  • Les clients à privilégier
  • Les ressources et les moyens
  • Gérer ses tournées/déplacement
  • L’interaction en interne et en externe

2- Notion de priorité et d’importance

  • Les tâches du commercial en matière de priorité et d’importance
  • Priorité et importance et critères de détermination

3- Organisation du temps

  • Analyse des plannings « type » de chaque participant
  • Axes d’amélioration
  • Les outils : bureautique, système de communication
  • Gérer les demandes des clients internes et externes, négocier des délais auprès d’eux
  • Etablir de nouvelles règles de fonctionnement
  • Positionner judicieusement les rendez-vous
  • Élaborer son nouveau planning

4- Analyse du portefeuille et détection des meilleurs potentiels d’affaires

  • Segmentation de la clientèle : potentiel, réalisation, profitabilité, temps, moyens
  • Méthode Pareto et ABC
  • Ciblage d’une clientèle préférentielle (potentiel) dont la relation est à privilégier
  • Détermination de la clientèle à gérer à distance

5- Organiser ses tournées

  • Définition du modèle relationnel : vendeur/client, fréquence, mode
  • Répartition géographique de sa clientèle et des prospects (potentiel secteur)
  • Elaboration d’une feuille de route via Google Map à partir d’un fichier Excel

6- Optimiser les actes commerciaux

  • Prospecter en volume
  • Présentation : 120 secondes pour donner envie
  • Questionnement : obtenir rapidement des informations essentielles
  • Closer plus vite : méthode de validation
  • Etc…

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

  • Exercices d’écriture de scripts dans le contexte du participant.
  • Mises en situation intensives via des jeux de rôle.
  • Cas des participants et cas proposés.
  • Analyse des enregistrements vidéo et audio.
  • Nombreuses techniques mises en place en formation.