Prospection commerciale

La prospection commerciale est, nous le savons tous, essentielle à toute bonne gestion d’un portefeuille de clients. Elle vise à contrecarrer les effets négatifs des départs naturels de clients, à développer le portefeuille, à ajuster la qualité du portefeuille.

Si elle est essentielle, la prospection commerciale est souvent le talon d’Achille des commerciaux. La prospection commerciale étant une tâche perçue trop souvent comme ingrate ou secondaire. Aussi, les Directions commerciales, pour parer le manque de prospection commercial, utilisent bien souvent des méthodes massives et peu efficaces ou s’octroie les services du support commercial ou les services de sociétés spécialisées.

Cette formation vise à replacer la prospection commerciale au cœur du dispositif des vendeurs en améliorant leur efficacité (temps, effort, résultats).

Notre approche en prospection commerciale

Analyse et compréhension de la situation selon 3 axes :

Méthodes d'acquisition de nouveaux clients
Montée en gamme des clients existants : up et cross selling
Pêche aux anciens clients

Méthodes d’acquisition de nouveaux clients. Il s’agira de prise de rendez-vous en visite terrain et par téléphone, de détection de projets d’achats et de qualification.

Montée en gamme des clients existants : up selling, cross-selling. Un client bien équipé, achetant plusieurs lignes de produits et services sera plus fidèle, plus rémunérateur et relativement plus économique en termes de gestion et de suivi. De plus il sera plus facile à “toucher”. Il s’agira d’apprendre à mieux équiper ses clients existants.

Pêche aux anciens clients. Les anciens clients ont l’avantage d’être connus mais souvent plus difficiles à réactiver. Cette formation propose des méthodes pour renouer la relation d’affaires.

Méthode

Deux axes méthodologiques : Atteindre ses objectifs, Améliorer son efficacité commerciale (efficience, savoir-faire).

Apports théoriques pragmatiques sur une multitudes de sujets
Nombreux outils d’aide à la réalisation de son PAC
Fil rouge individuel: exercices, études de cas dans le contexte du vendeur
Supervision des résultats et échanges
Suivi post formation sur 6 mois

Infos pratiques

En intra ou en inter-entreprises
Programme sur mesure
Individualisation des exercices et études
Intervention France
Durée prévisionnelle : de 2 à 3 jours

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