Stratégie du vendeur ou PAC

La stratégie du vendeur ou PAC  (Plan d’Actions Commerciales) permet aux commerciaux de définir les axes prioritaires, les actions à mener, les moyens à engager, et les indicateurs de suivi.
Bien entendu la stratégie du vendeur doit être spécifique à un environnement d’affaires, l’offre, à la stratégie commerciale de la société, les moyens, et enfin au vendeur lui-même. Il n’y a donc pas de PAC “standard”.

A l’issu de cette formation, les commerciaux sauront réaliser leur PAC, le suivre et faire les ajustements le cas échéant.

Nous proposons lors de cette formation, de nombreux outils et techniques d’élaboration du PAC que les participants pourront réutiliser à souhait.

Notre approche

Analyse et compréhension de la situation selon 3 axes :

L'entreprise, son offre, sa stratégie, ses moyens, son marché
La situation du vendeur : prise de poste, résultats
L'efficacité du vendeur, ses compétences et pratiques, ses axes d'amélioration

L’entreprise, son offre, sa stratégie, ses moyens, son marché. Il s’agit de comprendre l’environnement dans lequel le vendeur évolue puis d’entrevoir les axes de travail les plus efficients.

La situation du vendeur : prise de poste, résultats. Selon sa situation, le vendeur détermine ses objectifs globaux et opérationnels. Un vendeur en prise de poste voudra par exemple concrétiser très vite ses premières affaires pour donner et se donner confiance, qualifier rapidement des affaires potentielles pour justifier d’un bon niveau d’activité…

L’efficacité du vendeur, ses compétences et pratiques, ses axes d’amélioration. Définir son PAC est une chose, mais encore faut-il qu’il soit réaliste au regard de sa capacité à le mettre en oeuvre. Le vendeur a-t-il les compétences nécessaires, le savoir-faire ? Réfléchir à sa capacité permettra d’apporter plus de finesse et de réalisme à son PAC, et par ailleurs, de définir ses axes d’amélioration personnels en termes de pratiques et compétences.

Méthode

Deux axes méthodologiques : Atteindre ses objectifs, Améliorer son efficacité commerciale (efficience, savoir-faire).

  • Apports théoriques pragmatiques sur une multitudes de sujets
  • Nombreux outils d’aide à la réalisation de son PAC
  • Fil rouge individuel: exercices, études de cas dans le contexte du vendeur
  • Supervision des résultats et échanges
  • Suivi post formation sur 6 mois

Infos pratiques

  • En intra ou en inter-entreprises
  • Programme sur mesure
  • Individualisation des exercices et études
  • Intervention France
  • Durée prévisionnelle : de 2 à 3 jours

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