Techniques de vente

Le rapport de force clients/vendeurs, aux environ des années 2000, s’est peu à peu inversé au profit des clients, obligeant les organisations commerciales à passer d’une approche “représentative” ou “produit” à une approche dite “globale”.
Il ne s’agit donc plus de savoir vendre mais de savoir faire acheter en apportant de la valeur ajoutée à ses clients..

INFORMATIONS


Durée : 2 à 3 jours.


Dates : à convenir.

Lieu : France entière, à convenir – Nous pouvons aussi vous accueillir dans nos locaux à Paris 3e.

Public visé : Commerciaux débutants pour l’acquisition de compétences et commerciaux confirmés souhaitant réviser les fondamentaux de la vente. Ce module vise à se centrer sur le client, plutôt que sur ses solutions, par l’utilisation de techniques de questionnement poussées.

Niveau requis : Aucun.

Supports : Livret spécifique.

Sanction : Attestation de stage.

Évaluation : En fin de stage, les participants évaluent la formation.

Suivi : Chaque participant bénéficie de 6 mois de suivi.

Financement : Plan de formation, ACO Intergros, Auto financement.

Tarif : Subordonné à votre demande, et à l’organisation. Nous consulter.

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IMG-INTERGROS OPCA PARTENAIRE EVOLUTION CARRIERE

PROGRAMME & MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

OBJECTIFS

  • Savoir donner confiance et développer son leadership.
  • Être perçu tel un véritable “Pro” du domaine, plutôt que vendeur d’un produit ou d’une solution.
  • Améliorer ses taux de transformation.

APPROCHE

  • Maîtriser l’approche globale en entretien de vente.
  • Savoir se centrer sur les attentes et les besoins des clients.
  • Savoir écouter, vraiment.
  • Être en mesure d’apporter de la Valeur Ajoutée à ses clients, au delà des spécifications techniques du produit ou du service.
  • Obtenir l’ensemble des informations permettant d’établir une proposition pertinente et efficace
  • Maîtriser les critères d’achat.

PROGRAMME

1- Etude de son « comportement » commercial.

  • Définition du processus de vente utilisé : les étapes de la vente dans son contexte.
  • Le pipeline des ventes et analyse : volume d’activité + gestion du temps + efficacité commerciale.
  • Forces et axes d’amélioration personnels.

2- L’entretien phase découverte.

  • Établir le contact.
  • La présentation de son entreprise en 120 secondes.
  • Atelier méthodologique d’écriture de scripts de présentation.
  • Détecter les centres d’intérêts du client.
  • Lancer le recueil des besoins/attentes.
  • Cas d’un historique négatif ou d’un point de blocage.
  • Conduire l’entretien.
  • Questionner, approfondir, faire parler le client, valider.
  • Techniques de questionnement et méthode d’utilisation.
  • Techniques d’écoute.
  • Recueillir des informations pertinentes et les noter.
  • Reformuler et valider pas à pas : technique de verrouillage.
  • Savoir recadrer son interlocuteur et mener l’entretien.
  • Cas des contextes difficiles : interlocuteurs dérangés, peu de temps…

3- L’entretien : phase de proposition

  • Rebondir sur les éléments de la découverte.
  • Structurer sa proposition, argumenter et valider chaque point.
  • Préparer les réponses aux objections et questions.
  • Répondre aux objections.

4- La prise de congé

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

  • Exercices d’écriture de scripts dans le contexte du participant.
  • Exercices d’écriture de réponse aux objections.
  • Mises en situation intensives via des jeux de rôle.
  • Cas des participants et cas proposés.
  • Analyse des enregistrements vidéo et audio.