Vente complexe

La vente complexe exige des commerciaux et des ingénieurs d’affaires un degré d’expertise très avancé tant sur les aspects techniques, que commerciaux, que de conduite de projets. Les commerciaux et les ingénieurs d’affaires doivent, de plus, être en capacité de comprendre et initier une véritable tactique pour réussir et préserver leur marge.

INFORMATIONS


Durée : 2 à 4 jours.


Dates : à convenir.

Lieu : France entière, à convenir – Nous pouvons aussi vous accueillir dans nos locaux à Paris 3e.

Public visé : Commerciaux débutants pour l’acquisition de nouvelles compétences et commerciaux confirmés souhaitant confronter leurs pratiques, gagner en méthodologie, et affiner leur approche.

Niveau requis : Aucun. En groupe, des niveaux sont constitués le cas échéant.

Supports : Livret spécifique.

Sanction : Attestation de stage.

Évaluation : En fin de stage, les participants évaluent la formation.

Suivi : Chaque participant bénéficie de 6 mois de suivi.

Financement : Plan de formation, ACO Intergros, Auto financement.

Tarif : Subordonné à votre demande, et à l’organisation. Nous consulter.

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IMG-INTERGROS OPCA PARTENAIRE EVOLUTION CARRIERE

PROGRAMME & MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

OBJECTIFS

  • Savoir initier, négocier, valider, mettre en oeuvre et suivre le processus
  • Être en capacité de gérer, sur un même projet, plusieurs interlocuteurs et prescripteurs
  • Savoir valoriser ses actions et défendre ses marges

APPROCHE

  • Maîtriser l’approche globale en entretien de vente, savoir questionner en profondeur
  • Savoir se centrer sur les attentes, les besoins des clients, et savoir écouter
  • Être en mesure d’apporter de la Valeur Ajoutée à ses clients, au delà des spécifications techniques du produit ou du service
  • Savoir interagir auprès de profils d’interlocuteurs différents
  • Obtenir l’ensemble des informations permettant d’établir une proposition pertinente et efficace
  • Savoir choisir ses affaires : Go et NoGo

PROGRAMME

1- L’affaire : définition

2- Le processus

3- Organisations côté vendeur

4- Organisations côté acheteur

4- Comportements clients et tactique d’approche

5- Méthode de communication en milieu complexe

  • Préambule : inférence, culture, méconnaissance, conflits d’intérêts, manipulation…
  • Qualify Lead : conduite de qualification des entretiens
    • Interlocuteurs, décideurs, prescripteurs, clients finaux, utilisateurs…
    • Budget, prix d’achat, d’installation, d’utilisation
    • Echances : phases du projet, comité de décision, commande, réalisation, livraison, suivi
    • Cahier des charges techniques : caractéristiques, quantitatif…
    • Concurrence : qui, quoi, comment…
    • Prescription (se faire)
    • Problématiques
    • Eléments de négociation
    • Critères d’achat
    •  Etc…
  • Techniques de questionnement et d’interaction
  • Leadership : maîtriser la conduite de l’entretien

6- Techniques de conduite d’entretien

  • Reformuler et valider
  • Validation
  • Différer une réponse à une question qui “tombe” au mauvais moment
  • Recadrer l’échange

7- Go et NoGo

  • Préambule : utilité du Go NoGO
  • Méthode de prise de décision

8- Proposition

  • Structure d’une proposition
  • L’argumentaire : c’est quoi, c’est pour qui, c’est pour, c’est fait de quoi
  • Traitement des objections
  • Validation

9- Analyse systémique d’affaires : étude de cas

  • Pourquoi ça a fonctionné ?
  • Pourquoi ça n’a pas fonctionné ?
  • Méthode d’analyse

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

  • Exercices d’écriture de scripts dans le contexte du participant.
  • Exercices d’écriture de réponse aux objections.
  • Mises en situation intensives via des jeux de rôle.
  • Cas des participants et cas proposés.
  • Analyse des enregistrements vidéo et audio.