Ingénierie d'affaires & ventes complexes
Leadership commercial et taux de transformation
Le cycle long et la technicité de ce type d’affaires nécessite une grande maîtrise des ressources investies pour développer les projets au regard du retour sur ces investissements. Il faut être capable d’alimenter son pipe en mode Potentiel (d’affaires) et Probabilité (de signer) et ensuite maintenir un leadership commercial de haut niveau jusqu’à la finalisation.
Cette formation inspirée des principes développés par Henri FRAISSE dans son Manuel de l’Ingénieur d’Affaires.
Nous avons ajouté aux bons conseils de H. FRAISSE, de nombreuses techniques et méthodes qui répondent à la question du comment faire, concrètement.
Public
- Ingénieurs,
- Ingénieurs d’affaires,
- Technico-commerciaux,
- Direction commerciale et chefs des ventes souhaitant diffuser l’approche à leur équipe.
Idéal pour le secteur de l’informatique, l’industrie, la formation, l’équipement, le BTP, la sécurité et la sureté.
Pré-requis
Une évaluation du niveau est organisée avant la formation pour positionner les participants.
NB : les caractéristique de la vente complexe sont :
- Cycle de vente long,
- Multi-interlocuteurs,
- Solutions à concevoir, qui ne préexistent pas au projet du client.
Consultez-nous.
Handicap
Formation accessible. Merci de contacter Thomas pour une adaptation de la formation, des supports et de l’organisation.
contact@evolutioncarriere.fr
Tél. 06 70 31 79 7O
Modes de formation
- Présentiel ou en visioconférence
- Intra ou inter-entreprises
- Individuel ou collectif
- Intervention France entière
Durée
- 21 à 28 heures
- Planning à votre convenance sur 3 ou 4 jours consécutifs ou pas, ou par 1/2 journées.
Délai de mise en place
- Délai de 14 jours avant le démarrage de la formation. Ce délai permet l’évaluation du niveau de départ de l’apprenant et l’organisation de la formation.
- Consultez les conditions générales.
Individualisation
- Entretien téléphonique avec chaque participant pour préciser le contexte de travail, les attendus, les difficultés, l’expérience, le cursus éducatif…
- Possibilité d’échanger également avec la hiérarchie pour préciser l’intervention en formation.
Objectifs de la formation
- Atteindre des taux de transformation supérieurs à 60% / 70% en agissant sur deux leviers : l’analyse des opportunités et le développement de son leadership commercial.
Résultats attendus à l'issue de la formation
A l’issue de la formation, si le participant prend la peine d’appliquer au quotidien les méthodes et techniques, il saura choisir les “bonnes affaires”, mobiliser les ressources sur les projets qui en valent la peine, apporter de la confiance à ses clients et amener ses clients à mieux le choisir.
Programme
Le programme présenté ci-dessous est diffusé à titre indicatif et fera l'objet d'une adaptation systématique en fonction de l'apprenant ou des apprenants.
Contextualisation
- Caractéristique de la vente complexe,
- Qualités d’un bon ingénieurs d’affaires,
- Le processus de vente,
- Les types d’organisations côté clients,
- Les acteurs externes : BE, architectes, conseils, intermédiaires…
- Matrice de Kraljic : segmentation des fournisseurs par les acheteurs,
- Le rapport de force fournisseur/acheteur,
- Le marché : étude du système (acteurs, intérêts, flux de communication, influence.
Facteurs clés de réussite et KPI'S
- Les trois piliers de la réussite : Volume, Organisation commerciale et Efficacité commerciale,
- Le volume d’opportunités : alimenter aujourd’hui pour réussir demain.
- Piloter sa performance : les KPI’s –> Volume d’opportunités, Taux de marge, taux de transformation,
- Mise en perspective des facteurs clés et des KPI’S au quotidien,
- Réfléchir à ses axes d’amélioration et monter en compétences dans une logique d’amélioration continue de ses pratiques.
Communiquer
- Développer son savoir-être : situations, actions, professionnalisme,
- Créer du lien de confiance : empathie, authenticité, rigueur logique,
- Bien communiquer : usage des mots, de la voix et du corps,
- La compréhension des messages et son impact,
- L’inférence : P. SENGE, expérience, croyance et agissement,
- Ecouter activement : méthode pour bien écouter son client,
- 7 Méthodes d’influence et de persuasion : R. CIALDINI,
- PNL : synchronisation,
- Questionner : méthode en entonnoir et style des questions,
- Recevoir une question : comprendre ce qui est dit, comprendre parfois le sens caché,
- Différer la réponse à une question.
Evaluer l'opportunité
- Pourquoi évaluer les opportunités qui se présentent ?
- Méthode GonoGo : Potentiel et Probabilité,
- Evaluer le potentiel, évaluer la probabilité par l’analyse de la demande,
- Evaluer en mode pré-qualification de projet, en visio ou par téléphone.
Savoir présenter son entreprise
- La méthode : transformer la présentation en acte commercial à forte valeur :
- Prendre ses marques,
- Légitimer son entreprise,
- Donner confiance,
- Bien présenter son offre,
- Détecter les centres d’intérêts,
- Obtenir le “pitch” du projet d’achat,
- Obtenir les critères d’achat.
La qualification
- Articuler la présentation de son entreprise avec la phase dite de découverte,
- Le diagramme de qualification, un outil de structuration : les sujets à développer,
- Articuler le système de questionnement avec chaque sujet,
- Questionner en contexte : réagir aux propos de son client,
- Influencer le cahier des charges,
- Questionner pour qualifier mais aussi questionner pour pré-vendre la solution à venir,
- Préparer la négociation à venir,
- Qualifier en mode multi-interlocuteurs,
- Comprendre les jeux de pouvoir et d’influence côté client et faire converger leurs intérêts,
- Aider la société cliente à structurer sa demande,
La proposition
- Structurer sa proposition : rappel du projet et des critères d’achat + validation,
- Présenter sa proposition en mode CAB ou CAPB ; Caractéristique, Avantage, Preuve, Bénéfice,
- Traiter les objections : techniques de retournement de situations,
- “Closer” : valider sa vente.
Avant la formation
- Evaluation initiale de votre niveau
- Compréhension de votre contexte de travail
- Vos objectifs quant à la formation
Pendant la formation
- Livret de l’apprenant
- Formation-Action
- Etudes de cas et jeux de rôle
- Evaluation des acquis
Après la formation
- Evaluation à chaud
- Questionnaire de satisfaction
- Suivi des apprenants : possibilité de joindre le formateur pendant 1 an pour échanger sur les situations rencontrées, obtenir des conseils
Financer votre formation
- Plan de formation des entreprises
- OPCO
- FSE
- FNE
Tarifs
- La durée de la formation et donc le tarif dépendant de votre niveau de départ et de vos objectifs, nous vous invitons à nous contacter pour préciser votre projet et nous permettre d’établir un devis.
- A titre indicatif comptez 1500 € HT/jour de formation. Ce tarif pourra être revu à la hausse ou à la baisse en fonction de votre demande.
Vous souhaitez personnaliser cette formation ?
Cette formation est personnalisable, tant au niveau de la durée, de l’organisation, que du contenu.
Formateur
- Expert de la vente ayant capitalisé des expériences réussies dans divers secteurs d’activité, notamment en gestion privée et ingénierie financière.
- Expérience confirmée en formation professionnelle,
- Intervenant en Ecole de Commerce Master 1 et 2 Ingénieur d’Affaires : Stratégie de développement b2b, négociation raisonnée, vente complexe,
- Connaissance approfondie des entreprises et de nombreux secteurs d’activité.
Moyens pédagogiques
- Un livret couleur broché ou au format électronique (formations en visio).
- Nombreux exercices et mises en application en jeux de rôle adaptés à votre entreprise,
- Co-construction de méthodes adaptées à votre entreprise,
- Ecriture de scripts.
Evaluations
- Vérification des acquis via de nombreux exercices et mises en situations.
- Evaluation avant et après la formation.
- Questionnaire de satisfaction de la formation à chaud et à froid (90j).